Целевую аудиторию определяют по реальным покупателям, их задачам, мотивам, ограничениям и поведению при выборе продукта. Начните с CRM, интервью с клиентами и менеджерами, поисковых запросов, отзывов и обращений в поддержку. Сегменты лучше строить не только по возрасту или должности, а по ситуации и задаче: что запускает поиск, какие варианты сравнивают, чего опасаются и кто влияет на решение. Для каждого сегмента фиксируют ценность продукта, доказательства и подходящий канал контакта. Гипотезы проверяют рекламой, посадочными страницами и качеством лидов. Слишком широкое описание «все компании» не помогает маркетингу, а чрезмерная детализация без данных создает вымышленные портреты. Сегментация должна вести к конкретным решениям.